核心提示：中国的药品零售行业在经历过“高度增长期”后正陷入毛利之困、客流之困、增长之困、成本之困、品类之困等问题。

近几年，随着业态的发展，“零差价”、“集采制”等一系列举措使处方药市场面临巨大的挑战，使得非处方药再次成为药品零售行业关注的焦点，然后在此背景下，中国的药品零售行业在经历过“高度增长期”后正陷入毛利之困、客流之困、增长之困、成本之困、品类之困等问题。

具备“黄金单品”特质的产品成为药店重点关注的宠儿，药店期望能够通过“单品突破”、“打造黄金单品”迅速拉升门店销售额，以改变连锁药店的弱增长态势；药品生产厂家希望能够通过资源的集中投放，在零售领域开拓一片新天地。近日，2021中国大健康产业（西湖）论坛在乌镇举行，昆中药品牌中心总经理闫立荣接受39健康采访时表示：“现在的这个后疫情时代，随着健康观念的转变升级，消费者对于自身免疫和心理健康的需求逐渐升高，早在《黄帝内经》中就有记载，“脾为后天之本，气血生化之源”，所以，补脾，正是当下全民健康养生的大需求。而昆中药顺势推出的参苓健脾胃颗粒，今年一季度同比增长179%。今年更是有望达成11亿的终端销售额，成为下一个黄金大单品。”

以下是访谈实录：

39健康：昆中药今年提出“开启补脾新时代”，倾全力打造“参苓健脾胃颗粒”，是基于什么样的初衷与考虑？

闫立荣：一直以来，当药企选择一项产品作为主打时，需要综合的去考虑，其中最关键的是在现在大环境下消费者是不是有这样的需求体现。从以前药品零售行业中的大热的“补钙”、“补血”再到“补肾”，甚至现在的“补肺”，消费者对自身免疫和心理健康的需求在逐渐增加，然而从中医来讲，心、肝、脾、肺、肾，“五脏”中脾很少被大家去提及，但恰恰脾脏又是最重要的一个脏器，早在《黄帝内经》中就有记载，“脾为后天之本，气血生化之源”，人体各项机能的运作都和脾息息相关，“内伤脾胃，百病由生”，不但会出现腹胀、腹泻等消化问题，更会影响食欲、睡眠、情绪。

现代年轻人常常暴饮暴食，肚子胀不消化，会理所当然的想是胃的问题，实际上往往根本在脾的这个问题上，作为一家有着640年历史的传统老字号企业，昆中药推出的核心产品也应该聚焦在老百姓最为迫切的需要上面，这也是企业的一种使命感。

此外，昆中药开启补脾新时代，是顺应了中国药品零售各大时代市场变迁和时代更迭的规律。从药品连锁终端来看，消化疾病领域的药品很多，但是针对于“脾脏”治疗的药物却很少，所以我们也希望和同行一起将整个健脾领域做大，既对零售终端有利，也满足消费者的实际需求。

39健康：如何“开启补脾新时代”，昆中药为此推出了哪些创新营销方式？

闫立荣：2020年8月昆中药首次提出大C模式，联合零售终端“一路向c、全面入c”，通过与各大连锁达成“大共识”进军TOP连锁，并开展“大共识”“大引流”、“大培训”“大引爆”、“大会员”，为连锁提供战略赋能。

“大共识”是寻求志同道合的合作者，“大引流”则是希望更多人去关注健脾的问题，通过“科教1381”、“领跑1381”和广告投放三个系列行动，海陆空全方位覆盖B端和C端。“科教1381“通过网红医生线上科普和领域专家线下讲座的形式进行产品专业背书，从而取得用户认可，激发兴趣，增加购买；“领跑1381”作为全民健康跑的活动，昆中药和活动当地政府和连锁合作，2020年影响覆盖760万人次；昆中药从20年开始与分众传媒合作进行广告投放，针对大连锁进行品牌共建，主攻药店新顾客引流，提升连锁药店品牌曝光。

“大培训”则是为满足当消费者有健脾需求时，要去哪里医治？能不能在零售终端得到一个更好的解决方案，帮助辨别消费者是否存在脾虚的问题，聚焦脾胃健康大品类市场教育，赋能连锁店长、店员、区长、内训师人才培养。

“大引爆”通过品牌公益和终端动销引爆，例如和连锁合作，针对区域地标集中造势，增加曝光的话题引爆；通过形象店、标准店、生动店的打造进行终端引爆；还有昆中药最为特色的“滇军爆破团”，通过专业化培训，为连锁培养专业性人才，做到专业推荐，精准营销。

39健康：能否介绍下昆中药参苓健脾胃颗粒，在“大c模式”下取得的成效？

闫立荣：产品推出后，确实能看到大家对健脾的需求，无论是小孩不吃饭不消化，还是老年人脾胃功能弱吃不下东西，年轻人出现肚子胀不舒服等不适，昆中药参苓健脾胃颗粒，作为全国健脾胃领域的销量冠军，正在高速发展，今年一季度同比增长179%，今年更是有望达成11亿的终端销售额，中国医药零售市场将迎来新一个同时也是补脾领域首个10亿元大单品。

未来昆中药将持续关注健脾市场，也希望同仁一起将健脾市场做大做强。

39健康：疫情后，中医药受到了不仅全国甚至全世界范围内的关注，国家也在大力的提倡振兴中医药，作为“西医”出身的您，如何看待中医药的发展？

闫立荣：任何行业的发展都提不开政策的引导，疫情期间，中药在针对新冠肺炎的治疗里其实发挥了蛮大的作用和价值，事实证明它的有效性，这也导致了其实不仅是国家层面或者政策法规，还是在消费者的印象中转变，中医药的发展都迎来了“利好”。

之前可能在不少人的观念中认为西医它的机理更清楚，又经过了循证医学证据，但在疫情期间，我们发现，中医的机制可能说不清道不明，但它并不意味着没有效，甚至很有可能是我们之前自身的知识体系不到位所致，你无法理解这些东西，很简单一点，中医讲究的是“辨证施治”，需要根据个体的体质差异，进行精准化治疗。